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第127届广交会今日线上开幕,广州交易团企业各显神通

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今天,第127届广交会在“云端”正式拉开帷幕,邀请全世界的采购商上线洽谈。从4月到6月,从线下到线上,对新老参展商和采购商而言都是前所未有的挑战,有如摸着石头过河。开幕前夕,记者走访了广州交易团的部分企业,了解他们与广交会的渊源,在疫情后的复工复产,探秘在穗外贸人如何备战“云上广交会”。目前,直播购物已经成了新的生活方式,但对外贸企业而言,直播带货却刚刚开始,不少公司都将在这届广交会上线直播“首秀”,如何从一众“网店”中脱颖而出,各参展商绞尽脑汁,有人尝试搭建VR展厅来吸引客户……打满全场的外贸企业意外迎来“小爆发”,签下百万大单疫情对社会生产生活产生了不小的影响。就外贸而言,不同行业的体验也不尽相同。生产销售美术颜料的广州市美帮祈富文仪有限公司(以下简称“美帮祈富”)就迎来了“小爆发”。记者采访时,他们刚跟美国沃尔玛的客户敲定了一笔近500万美金的订单——当然,是通过视频会议形式。“我们其实是有点幸运的。”美帮祈富总经理马龙通告诉记者,疫情之后,公司经历过一两周都没什么订单的“惊心动魄”。但他们根据疫情发展形势及时调整了战略,继续生产而不是停产,再加上一直以来通过筛选客户来提升自己的抗风险能力,等新订单涌入时,他们能够及时出货。最终迎来了销售增长,还拿下了新客户。马龙通说,外销产品主要面向欧美发达国家的家庭,美术已经融入他们的生活,成了必需品。“我们宅在家里做烘焙的时候,他们可能就在用我们的颜料画画。”追忆辉煌的广交岁月展位从1个到8个,交易会见证公司发展成立于2003年的博澳斯电器,主营业务是冷柜生产和销售,买家遍布全球。2005年起参加广交会,也算是十几年的“老广交”了。当时的主会场还在广州火车站旁边的流花展馆,公司也只有一个摊位。由于展品都是冷柜这种“大件”,布展空间颇为紧张。但广交会上这样一个展位,对公司而言举足轻重。不少10年以上的忠实客户,都始于一场交易会、一个展位。乘着对外贸易的春风,博澳斯电器在接下来的十几年里快速发展,从最开始的1个展位,发展到8个展位,并且拥有了比一般性展位要求更高的品牌展位。近几年来,通过广交会成交的新客户少了,展会成了巩固老朋友关系的重要阵地。黄洁健还提到,公司选址就在机场附近,采购商在展会达成意向后,离穗去机场的路上,就能到他们的办公场所和生产车间参观。不过,展会开在线上,这一优势也就不存在了。美帮祈富的广交会之旅同样始于流花,也是一段光辉岁月。马龙通回忆道,流花展馆的场地紧张,民营企业要足够实力才能进来。伴随着中国民营企业的大发展,琶洲拿到了广交会的接力棒,广交会也迎来了新时期。采购商来逛一圈,就能了解中国电池行业1984年拿到自营进出口权,1985年起参加广交会的虎头电池,更是老熟人了。每年春秋两季的广交会,是促成公司成交额最有影响力的线下展会。虎头电池官网公开资料显示,集团年销售干电池超60亿只,外贸额超4亿美元,名列中国对非洲出口企业百强榜第7位。吴艳说,每年仍有三成外贸订单是通过广交会这一平台达成,“虎头”与“555”远销76个国家和地区,主要集中在非洲、中东和东南亚。“比起流花展馆,琶洲展馆面积更大,专业划分更细,更方便客商找到产品。”吴艳经历了广交会主场的搬迁,更见证了展会走向规范化和专业化。她说,此前在流花展馆的时候,不同行业和产品的展位比较混杂。而在琶洲展馆,电池行业都集中同一片展区,采购商只需在此走上一天,就能对整个中国电池行业有所了解。上届秋交会,虎头电池延续以前的节奏,参加了全部三期。电池产品主要在一期,共有8个展位。二期和三期分别是纸尿裤和番茄酱、罐头等食品,各有1个展位。如果没有这次疫情,广交会如期举行,那么4月本该是他们的“广交月”,公司上下围绕展会忙得不亦乐乎。等待官宣的日子里一边按原计划布展,一边做好推迟的准备广交会素来有“外贸晴雨表”之称,自1957年创办以来从未中断。4月10日,广东省政府新闻办举行发布会上透露,第127届广交会将不会如期举办。4月16日,商务部正式官宣“云交会”将于6月15日开幕。原本只需线下布展,如今却要线上线下一起作准备,而且时间紧迫,只有2个月的筹备时间。吴艳说,当时公司已经做了预案,一方面照旧准备展位设计、样品储备,另一方面也做好不会如期开幕的准备。黄洁健也曾联系过老客户了解情况,但考虑到入境要先隔离14天,而且在飞行过程中可能存在的感染风险,大部分人都对过来参展兴趣不大。过去都是积极报名参加展会的业务员,这次却犹豫了。守得云开见月明。展会搬到了线上,吴艳觉得耳目一新,而且终于不用担心今年“颗粒无收”。在交流中记者发现,外贸人们对于“云交会”态度普遍积极,乐于迎战。有不少客户也对线上展会表现出兴趣,评价其新颖有创意。从零开始的线上筹展仓库改造成直播间,展厅里就能开party距离广交会开幕还有不到1天,美帮祈富办公楼旁一栋建筑的一楼依旧灯火通明,在进行开幕前的最后准备。从设计、布置直播间,到拍摄产品照片、视频,再到“云展厅”的素材上传。从今年五一开始,20多人的团队几乎没有休息过。而在他们身后,带着第127届广交会字样的宣传灯牌已经亮起,原本的公司仓库变成一座展厅,并且设置有11个直播间,每一间按照不同展品种类设计了不同风格。有工棚、儿童房,也有都市街头风。一名正在布置直播间的员工告诉记者,墙面和地面的隔音材料能够隔绝80%的声音。这也意味着,相邻直播间可以同时开播,互不干扰。博澳斯电器刚装修完的新展厅,成了黑白灰为底色的“工业风”直播间。冯倩瑜说,这里原本是打算用来让客户参观的,没想到会先在线上跟大家见面。侧重于体验感的展厅,拥有超市、餐厅、甜品店和厨房,甚至还有喝酒聊天的吧台,展厅里就能直播开party,用的都是自家产品。选择在公司展厅做直播的还有虎头电池。吴艳介绍,展厅里有公司发展历史和企业文化的介绍,从1928年成立的广州电池厂(虎头电池前身),到现在中国干电池行业的骨干,直播间就位于展厅内,届时将展示公司的全线产品。“云交会”点亮了新技能,业务员成素人主播筹展过程中最大的挑战是什么?记者听到最多的一个答案是“直播”。虽然都是“直播”,但直播购物与外贸直播却很不一样。吴艳为记者分析了二者的区别:直播购物是可以直接下单的,注重现场气氛和销量,而外贸直播则要通过主播的话术吸引客户走进“云展厅”的“会客室”,与业务员进一步洽谈,留下联系方式。“直播其实是把线下的‘一对一’变成了线上‘一对多’。”吴艳举例说,过去在线下展会,业务员的“两件套”是报价单和产品知识储备。上线直播需要提炼产品信息,表达更通俗易懂,而且要预设问题,增加互动环节,吸引采购商。一场直播可能只有两个小时,但事前需要一次次彩排,不断完善。“这下算是体会到了什么叫‘台上一分钟,台下十年功’。”时差也是线上展必须考虑在内的因素。在10×24小时直播间的基础上,外贸企业根据不同地区客户习惯分时段安排直播。按照博澳斯电器的计划,上午10点直播面向东南亚客户,下午3点是中东和非洲,下午5点是欧洲,晚上11点是美国,跟着全球市场走。虽然大家平常也看过薇娅、李佳琦,但自己出镜更是完全不同的体验。一向乐于尝试的美帮祈富早就尝试过开抖音号、微信公众号开直播。但外贸直播也是一场流程再造。马龙通说,借助这次广交会,公司想把业务员培养成素人主播。吴艳也笑说,线上广交会带出了很多外贸主播。没有特装吸引观众,他们决定做线上VR展厅往届的广交会,很多参展商都会在展位设计上花心思,以期吸引更多采购商。吴艳说,公司每年都会搞特装展位,向来会客商展示自己的实力。不过,这届广交会搬到线上,大家的展厅乍一看都差不多,怎么才能作出区分呢?没有了特装,如何让客商快速锁定自己特色优势产品呢?他们找到的解决方案是VR线上展厅。“VR展厅总共有两种,一种是建模还原式,一种是全虚拟式,我们选择的是后一种。”短短一个多月,吴艳对“VR展厅”还是闻所未闻,如今这位外贸经理说起来已然头头是道,对这一新事物的态度也从好奇到了接受。采购商进入全虚拟展厅后,可以按照既定路线浏览,点击相应节点即可获取详细测产品介绍。无独有偶。美帮祈富的VR展厅也已经筹备完毕。记者留意到,这个展厅几乎还原了公司的线下展厅,能提供一种在线上逛美术品商店的体验。公司相关负责人透露,别使用这个软件每年要付七八万元,价格却跟一个线下展位费差不多。这次用了全新的形式,希望能吸引一些新客户。在美帮祈富的线上展厅,还有一个美国华裔画家刘比华创作锦鲤的视频。马龙通说,他与这位广州出生的画家相识于一场飞行。有了名家坐镇,他们信息也更强了。未来展会的展望线下展会不可或缺,留住客户需要“有温度”“我们的产品不能捧在手心展示细节,也不像食品饮料一样可以吃播,也不像彩妆产品能涂在脸上,最终还是要实地看货。”虽然广交会搭设了直播平台,公司也做了相应筹备工作,但黄洁健认为,线下展还是有其不可替代性。持同一观点的马龙通的形容,则带着一丝文艺气息。尽管可以通过在镜头前作画来展示自家的颜料,但他认为商务洽谈还需要“有温度”的沟通。“技术和机器越冰冷,人就越渴望温度。”而对于他们来说,线下展会是不可替代的。一名业内人士向记者表示,“中国第一展”搬到线上,是一个里程碑式的事件。虽然对广大制造业来说,线下展仍然有其不可替代性,但“云交会”让全世界买家都能看到他们,是一个更广阔的舞台。据他预测,“云交会”不是昙花一现,以后线上展可能会成为线下展会的辅助。记者观察迎难而上 广州外贸企业逆风绽放“因为疫情,因为广交会推迟而且在线上举行,我们开始尝试这些……”近2个月来,不仅是28人的外贸团队,虎头电池充分调动人财物力,可以说是举全公司之力备战“云交会”,信息部为展品上传和搭建直播间提供帮助,技术部和创新研究院为产品资料带来支持。首次线上开展,广交会主办方免除了参展上的展位费。这笔钱被企业拿去筹备线上展,花费并不比线下展少。从直播间打造、设备采购、拍照精修、培训彩排、社交媒体引流……样样离不开公司的经费保障。博澳斯电器的外贸经理黄洁健出现在了公司“云展厅”首页的简介视频里。视频中的她带着镜头参观新落成的展厅,流利的英文介绍主打产品,说着欢迎和感谢。在接下来10天的展会期,外贸团队的同事们也将一一出镜,为自己产品代言打call。早就开始在新媒体平台发力的美帮祈富,公众号已经有了十几万粉丝,疫情期间还开设了直播课程,邀请美考导师在线直播,为美术艺考生“开小灶”。公司去年就开了抖音号,超过12万粉丝关注。不看不知道,丙烯水粉加洗洁精,再把吹起来的泡泡放在纸上,竟然也可以作画。【购房资讯轻松享,快来关注乐居网】文章来源:信息时报

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